Qualche tempo fa ho scritto del “negoziatore Marchionne“.
E’ cosa comune pensare alla negoziazione come ad un gioco a somma zero. Nei giochi a somma zero chi vince guadagna esattamente ciò che gli avversari perdono.
Se scommetto con te 1 euro che al lancio di una moneta uscirà testa e vinco io guadagno l’euro che tu perdi, se esce croce tu guadagni l’euro che io perdo.
Così nella negoziazione siamo abituati a pensare che tutto si giochi su quanto io o te cederemo rispetto all’oggetto della negoziazione (di solito il prezzo di vendita/acquisto).
Se sono disposto a offrirti al massimo 90 euro e te a riceverne come minimo 50 abbiamo un margine di trattativa che va da 50 a 90 euro. In base alla nostra capacità e forza negoziale ci accorderemo su un prezzo compreso fra questi due limiti. Se ci accordiamo sui 70 euro, ciascuno di noi avrà “guadagnato” 20 euro rispetto punto di accordo minimo di ciascuno. Ogni euro in meno rispetto ai 70 è un euro che io guadagno e tu perdi, ogni euro in più è un euro che tu guadagni e io perdo.
Quello che sfugge ai più è che è sempre possibile trasformare una negoziazione da un gioco a somma zero a uno a somma variabile.
Come? Semplicemente ampliando le opzioni su cui accordarsi. Di solito la negoziazione si concentra su un’unica dimensione: il prezzo. Tempi di consegna, modalità di pagamento, garanzie sono elementi ritenuti marginali. Invece è proprio su queste che le parti possono cedere in cambio di concessioni su altre dimensioni prioritarie. (1)
E’ proprio così che il gioco diventa a somma variabile e la negoziazione diventa integrativa. Posso rinunciare a qualcosa in cambio di una concessione da parte tua su qualcos’altro.
Se per me i tempi di consegna sono importanti e per te marginali, miglioro il risultato globale della negoziazione concedendoti uno sconto in cambio di tempi di consegna più brevi.
Marchionne, ad esempio, ha ceduto tecnologia (per la produzione di auto di piccola cilindrata) in cambio dell’apertura di un nuovo mercato (quello americano).
Cosa ci insegna questo sul piano dello sviluppo personale?
Il segreto del successo nelle negoziazioni, così come nelle relazioni, è cedere su ciò che per te è meno importante per ottenere concessioni su ciò che per te veramente conta.
L’errore peggiore è illudersi che su tutto, sempre, ci si debba trovare d’accordo fin dall’inizio.
Dalla negoziazione integrativa alle relazioni “sane” il passo è breve!
(1) questo argomento è trattato in “La mente che negozia” di Davide Pietroni e Rino Ruminati
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Negoziare in situazioni difficili Dal conflitto alla cooperazione: strumenti di pensiero e azione per raggiungere l’accordo negoziale. Getting Past No William Ury |
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