IoManager - Diario di Crescita

“Quanto costa? Sì, si sente che è buono. E quello? Costa così poco? Faccia assaggiare. Bleah! Grazie prendo l’altro”.

Dev’essere andata più o meno così di fronte agli scienziati di Caltech e Standford mentre svolgevano il loro esperimento. Presentavano lo stesso vino all’ignara cavia a cui era stato detto solo il prezzo (falso) delle bottiglie. Con una certa costanza il vino presentato come più caro risultava più gradevole al degustatore.

Successivamente l’esperimento è stato condotto collegando ai degustatori una di quelle macchine che “leggono” l’attività cerebrale.

Bastava dire che il vino che stavano per assaggiare era quello più costoso che si vedeva un’attività cerebrale più intensa nell’area del cervello coinvolta nell’esperienza del piacere.

Altro scenario, altro esperimento.

Columbia University. Tor Wager, neuroscienziato, sottopone a scariche elettriche(!), alcuni studenti volontari per l’esperimento. Dopo le prime scariche viene data loro una crema per attenuare il dolore. Gli studenti reagiscono molto meglio alle scariche. Se non che….se non che la crema in realtà non aveva alcuna proprietà lenitiva.

E allora? Allora tutto viene spiegato dalle immagini sullo scanner cerebrale collegato agli studenti “cavie”. La loro corteccia prefrontale, la zona del cervello associata al pensiero razionale, alla sola notizia che sarebbe stata spalmata loro una crema che preveniva il dolore, rispondeva inibendo l’attività del cervello normalmente eccitata dal dolore. Lo stesso effetto dei farmaci antidolorifici.

Standford. Baba Shiv, neuroscienziato, dà ad alcuni soggetti una bevanda energetica. Un guppo paga la bevanda un certo prezzo. Ad un gruppo viene fornita ad un prezzo scontato. Tutti vengono sottoposti ad alcune prove consistenti nella soluzione di alcuni puzzles. Indovina! Chi aveva pagato il prezzo premio riusciva a risolvere il puzzles più velocemente di coloro che avevano pagato il prezzo scontato anche se le due bevande erano identiche!

Università di Bordeaux. Fedric Brochet, psicologo cognitivista, fa assaggiare a degli esperti una qualità di vino rosso e chiede loro di descriverne le caratteristiche, poi passa ad un vino bianco, poi di nuovo ad un vino “rosso”. Tutti e tre i vini sono descritti con termini adeguati alla tipologia di vino. Venivano indicate sfumature gustative e olfattive normalmente associate ai vini rosso e ai vini neri. Ma….ma gli esperti non potevano sapere che l’ultimo vino rosso che avevano assaggiato era in realtà un vino bianco “colorato”!.

Tutto questo dimostra, su basi scientifiche, come le nostre credenze, le nostre convinzioni, le nostre aspettative influenzano la nostra percezione della realtà. Le immagini dell’attività cerebrale conferma che ciò che ci si aspetta influenza l’intensità delle nostre sensazioni.

Tutto ciò ha forti ripercussioni a livello di marketing. Possiamo alterare la percezione dei prodotti rendendoli più attraenti, più sicuri, più “buoni”, semplicemente aumentando le aspettative in tal senso. Uno dei mezzi per farlo è aumentarne i prezzi, l’altro è creare, con una efficace attività di marketing, aspettative elevate rispetto alla capacità del prodotto di soddisfare i bisogni dei clienti.

Succede tutti i giorni. Auto identiche marcate in modo diverso sono percepite come più sicure, affidabili d’elite, per l’effetto alone delle delle caratteristiche emozionali associate al marchio. Un esempio? Skoda e Wolkswagen, Toyota e Geo.

Ma che dire dell’abbigliamento, tutto prodotto nell’est sempre più estremo e prezzato (e di conseguenza apprezzato) in modo diversissimo, dai pochi euro sul banco del cinesino al mercato, alle centinaia di euro nella boutique di lusso.

Nell’ambito dello sviluppo personale come possiamo sfruttare questa caratteristica del cervello di rendere ogni esperienza il risultato finale di un processo di elaborazione e interpretazione? Come possiamo sfruttare il fatto che se crediamo che qualcosa soddisfi i nostri bisogni interpretiamo i nostri sensi  coerentemente con la nostra convinzione? E che pericoli nascondono queste profezie che si avverano da sé?

Se hai aspettative positive proverai sensazioni più piacevoli, darai più valore alle esperienze che vivi. Aspettative negative producono sensazioni meno piacevoli o spiacevoli e ti porteranno a dare meno valore alle esperienze che vivi. 

Non è tanto importante quello che ci accade, ma come interpretiamo ciò che ci accade. Una stessa realtà può essere vissuta e percepita in modo migliore o peggiore in base alle convinzioni personali.

Cambia le tue convinzioni e cambierai la tua realtà.

Per cambiare convinzioni, cambia la direzione della tua attenzione. Concentrato sul lato positivo delle cose. Trova tutti i riferimenti che rafforzano la realtà che desideri e la tua percezione della realtà muterà in quella direzione. Profetizza la realizzazione dei tuoi sogni e diverrai automaticamente più sensibile a tutto ciò che può aiutarti a realizzarli. 

Nessun “segreto”, niente di particolarmente “magico” o ”esoterico”, tutto spiegato da soldida neuroscienza!

 E tu come la pensi? Inserisci il tuo commento

“…ai soggetti, nell’ambito di uno studio sulle preferenze dei consumatori, veniva fatto assaggiare un cioccolatino. In metà dei casi, il barattolo da cui veniva estratto il cioccolatino ne conteneva dieci, nell’altra metà solo due. Come prevedibile in base al principio di scarsità, nel secondo caso il giudizio era molto più positivo: lo stesso identico cioccolato risultava più appetibile, costoso e attraente. 

… Alcuni soggetti si vedevano presentare prima il vasetto con dieci cioccolatini, sostituito poi da quello con due soli. Quindi, prima di assaggiarli, avevano modo di vedere una scorta abbondante ridursi quasi all’esaurimento. Confrontando la razione dei soggetti in questa situazione con quella in condizioni di semplice scarsità, i ricercatori volevano rispondere a una domanda interessante: consideriamo più preziose quelle cose che fino a poco tempo fa avevamo in abbondanza e che stanno diventando rare, o quelle che sono sempre state scarse? Nell’esperimento di Worchel la risposta è chiara. Il calo nel numero di cioccolatini produceva giudizi decisamente più positivi rispetto al numero scarso fin dall’inizio.

… in realtà la sostituzione del baratto lo pieno con quello quasi pieno avveniva in due modi diversi: ad alcuni soggetti si diceva semplicemente che c’era stato uno sbaglio, ad latri invece si spiegava che il barattolo con dieci cioccolatini serviva ad altri soggetti. I risultati dimostrano che i cioccolatini che scarseggiano per effetto di esigenze altrui piacevano ancor di più degli altri; la scarsità prodotta dalla pressione di una richiesta sociale li rendeva più preziosi di tutti gli altri.

… Non solo desideriamo pi più una cosa quando scarseggia, ma la desideriamo più che mai se dobbiamo competere con altri per averla.”

Robert Cialdini - “Le armi della persuasione” 

Le Armi della Persuasione Come e perchè si finisce col dire di sì Robert B. CialdiniPer saperne di più…

Questa mattina al supermercato ho avuto modo di verificare con i miei occhi il principio della scarsità descritto da Cialdini.

Vado al banco del pane (a proposito lo sapevi che i supermercati eseguono solo l’ultima fase della produzione del pane ossia quello della cottura, e che le vendite aumentano grazie alla fragranza di pane appena cotto che si diffonde nel reparto?),  e vedo un assembramento di persone intorno al carrello dove viene depositato il pane appena cotto, sebbene ci fosse una grande quantità di pane confezionato sugli espositori.

Anch’io dovevo comprare il pane. Decido di proseguire la mia spesa e di tornare con calma prima di andare alle casse.

Ripasso proprio nel momento in cui arriva il pane appena sfornato e assisto ad una scena che non avrei mai immaginato: spinte, insulti, accaparramenti da catastrofe imminente! Una signora che chiede a sua figlia “Basteranno 5 filoni?”, “No prendine ancora uno o due!”. Beh, ben prima che arrivassi al carrello il pane è già finito.

Credi che ci sarebbe stato tutto quell’interesse se, per puro caso (?), il carrello non fosse rimasto momentaneamente vuoto e si fosse creata una competizione per il pane appena arrivato?

Quello che ho imparato oggi è che la mente può essere un’alleata ma può anche giocarti brutti scherzi. Ingannala te, a tuo vantaggio, prima che lo faccia lei.

Grazie Robert