23/02/2008 – Scarsità: come ti cerco!

“…ai soggetti, nell’ambito di uno studio sulle preferenze dei consumatori, veniva fatto assaggiare un cioccolatino. In metà dei casi, il barattolo da cui veniva estratto il cioccolatino ne conteneva dieci, nell’altra metà solo due. Come prevedibile in base al principio di scarsità, nel secondo caso il giudizio era molto più positivo: lo stesso identico cioccolato risultava più appetibile, costoso e attraente. 

… Alcuni soggetti si vedevano presentare prima il vasetto con dieci cioccolatini, sostituito poi da quello con due soli. Quindi, prima di assaggiarli, avevano modo di vedere una scorta abbondante ridursi quasi all’esaurimento. Confrontando la razione dei soggetti in questa situazione con quella in condizioni di semplice scarsità, i ricercatori volevano rispondere a una domanda interessante: consideriamo più preziose quelle cose che fino a poco tempo fa avevamo in abbondanza e che stanno diventando rare, o quelle che sono sempre state scarse? Nell’esperimento di Worchel la risposta è chiara. Il calo nel numero di cioccolatini produceva giudizi decisamente più positivi rispetto al numero scarso fin dall’inizio.

… in realtà la sostituzione del baratto lo pieno con quello quasi pieno avveniva in due modi diversi: ad alcuni soggetti si diceva semplicemente che c’era stato uno sbaglio, ad latri invece si spiegava che il barattolo con dieci cioccolatini serviva ad altri soggetti. I risultati dimostrano che i cioccolatini che scarseggiano per effetto di esigenze altrui piacevano ancor di più degli altri; la scarsità prodotta dalla pressione di una richiesta sociale li rendeva più preziosi di tutti gli altri.

… Non solo desideriamo pi più una cosa quando scarseggia, ma la desideriamo più che mai se dobbiamo competere con altri per averla.”

Robert Cialdini – “Le armi della persuasione” 

Le Armi della Persuasione Le Armi della Persuasione
Come e perchè si finisce col dire di sì
Robert B. CialdiniPer saperne di più…

Questa mattina al supermercato ho avuto modo di verificare con i miei occhi il principio della scarsità descritto da Cialdini.

Vado al banco del pane (a proposito lo sapevi che i supermercati eseguono solo l’ultima fase della produzione del pane ossia quello della cottura, e che le vendite aumentano grazie alla fragranza di pane appena cotto che si diffonde nel reparto?),  e vedo un assembramento di persone intorno al carrello dove viene depositato il pane appena cotto, sebbene ci fosse una grande quantità di pane confezionato sugli espositori.

Anch’io dovevo comprare il pane. Decido di proseguire la mia spesa e di tornare con calma prima di andare alle casse.

Ripasso proprio nel momento in cui arriva il pane appena sfornato e assisto ad una scena che non avrei mai immaginato: spinte, insulti, accaparramenti da catastrofe imminente! Una signora che chiede a sua figlia “Basteranno 5 filoni?”, “No prendine ancora uno o due!”. Beh, ben prima che arrivassi al carrello il pane è già finito.

Credi che ci sarebbe stato tutto quell’interesse se, per puro caso (?), il carrello non fosse rimasto momentaneamente vuoto e si fosse creata una competizione per il pane appena arrivato?

Quello che ho imparato oggi è che la mente può essere un’alleata ma può anche giocarti brutti scherzi. Ingannala te, a tuo vantaggio, prima che lo faccia lei.

Grazie Robert  

Una risposta a “23/02/2008 – Scarsità: come ti cerco!

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