Archivi del mese: maggio 2009

4/05/2009 lunedì – Il negoziatore

“Sergio (Marchionne)? Il miglior negoziatore. La sua dote principale é che in ogni trattativa riesce a mettersi perfettamente nei panni della controparte. E adesso sono sicuro che lo ha fatto anche con quelli della Chysler”

K Rai Sahi, presidente della società immobiliare Morguard, uno dei primi datori di lavoro di Sergio Marchionne.

Quando tratti per qualcosa il primo istinto naturale è quello di importi e contrapporti. Risultato? Ti allontaniani sempre di più dalle posizione dell’altro.

Ti è mai capitato di tirare verso di te qualcuno per evitare che inciampi o finisca contro un ostacolo? Più lo tiri con forza verso di te più pone resistenza.

I negoziatori esperti della polizia iniziano sempre il loro lavoro ascoltando i sequestratori, tentando di capire i loro interessi, i loro bisogni e valori.

Parlami! Ti ascolto. Quando hai finito ti chiedo se mi vuoi dire dell’altro. Non ti dico che sono d’accordo, voglio che tu sappia che mi interessa comprenderti fino in fondo.

Quando finalmente ho capito quali sono i tuoi bisogni, ciò che ti motiva, sarà più semplice trovare un accordo.

 

Il Negoziatore™
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2/05/2009 sabato – Il Semaforo e la riprova sociale

Incrocio di via Monte Rosa a Milano.

Eravamo un gruppetto di 4 o 5 persone che fissavano il rosso del semaforo pedonale.

Non ci conoscevamo.

A un certo punto una ragazza del gruppo volge lo sguardo a destra e a sinistra ed inizia e s’incammina verso il marciapiede opposto.

Guardo il semaforo. Sempre rosso.

Gli altri del gruppo la seguono.

Anche io sento l’irresistibile spinta ad imitarli. Muovo tre o quattro passi. Poi mi chiedo cosa stia facendo.

Ci penso un attimo. Lo so!

E’ il ben noto (almeno per gli “addetti ai lavori”) effetto della “riprova sociale”, una delle 7  armi della persuasione codificate da Robert Cialdini.

Le Armi della Persuasione Le Armi della Persuasione
Come e perchè si finisce col dire di sì
Robert B. Cialdini

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Come difendersi dalle 7 armi? Un primo passo è conoscerle.  

E’ forse un caso che io mi sia fermato?  

Per approfondire ti consiglio un post di Claudio Campironi che racconta una situazione simile di cui è responsabile la riprova sociale:

http://www.iltuocoach.com/la-riprova-sociale-in-coda-e-al-semaforo/

 e per il principio della scersità

https://diariodicrescita.wordpress.com/2008/02/23/23022008-scarsita-come-ti-cerco/