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09/09/09 mercoledì – Dalla negoziazione integrativa alle relazioni sane

Qualche tempo fa ho scritto del “negoziatore Marchionne“.

E’ cosa comune pensare alla negoziazione come ad un gioco a somma zero. Nei giochi a somma zero chi vince guadagna esattamente ciò che gli avversari perdono.

Se scommetto con te 1 euro che al lancio di una moneta uscirà testa e vinco io guadagno l’euro che tu perdi, se esce croce tu guadagni l’euro che io perdo.

Così nella negoziazione siamo abituati a pensare che tutto si giochi su quanto io o te cederemo rispetto all’oggetto della negoziazione (di solito il prezzo di vendita/acquisto).

Se  sono disposto a offrirti al massimo 90 euro e te a riceverne come minimo 50 abbiamo un margine di trattativa che va da 50 a 90 euro. In base alla nostra capacità e forza negoziale ci accorderemo su un prezzo compreso fra questi due limiti. Se ci accordiamo sui 70 euro, ciascuno di noi avrà “guadagnato” 20 euro rispetto punto di accordo minimo di ciascuno. Ogni euro in meno rispetto ai 70 è un euro che io guadagno e tu perdi, ogni euro in più è un euro che tu guadagni e io perdo.

Quello che sfugge ai più è che è sempre possibile trasformare una negoziazione da un gioco a somma zero a uno a somma variabile.

Come? Semplicemente ampliando le opzioni su cui accordarsi. Di solito la negoziazione si concentra su un’unica dimensione: il prezzo. Tempi di consegna, modalità di pagamento, garanzie sono elementi ritenuti marginali. Invece è proprio su queste che le parti possono cedere in cambio di concessioni su altre dimensioni prioritarie. (1)

E’ proprio così che il gioco diventa a somma variabile e la negoziazione diventa integrativa. Posso rinunciare a qualcosa in cambio di una concessione da parte tua su qualcos’altro.

Se per me i tempi di consegna sono importanti e per te marginali, miglioro il risultato globale della negoziazione concedendoti uno sconto in cambio di tempi di consegna più brevi.

Marchionne, ad esempio, ha ceduto tecnologia (per la produzione di auto di piccola cilindrata) in cambio dell’apertura di un nuovo mercato (quello americano).

Cosa ci insegna questo sul piano dello sviluppo personale?

Il segreto del successo nelle negoziazioni, così come nelle relazioni, è cedere su ciò che per te è meno importante per ottenere concessioni su ciò che per te veramente conta.

L’errore peggiore è illudersi che su tutto, sempre, ci si debba  trovare d’accordo fin dall’inizio.

Dalla negoziazione integrativa alle relazioni “sane” il passo è breve!

(1) questo argomento è trattato in “La mente che negozia” di Davide Pietroni e Rino Ruminati

 

 

 

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4/05/2009 lunedì – Il negoziatore

“Sergio (Marchionne)? Il miglior negoziatore. La sua dote principale é che in ogni trattativa riesce a mettersi perfettamente nei panni della controparte. E adesso sono sicuro che lo ha fatto anche con quelli della Chysler”

K Rai Sahi, presidente della società immobiliare Morguard, uno dei primi datori di lavoro di Sergio Marchionne.

Quando tratti per qualcosa il primo istinto naturale è quello di importi e contrapporti. Risultato? Ti allontaniani sempre di più dalle posizione dell’altro.

Ti è mai capitato di tirare verso di te qualcuno per evitare che inciampi o finisca contro un ostacolo? Più lo tiri con forza verso di te più pone resistenza.

I negoziatori esperti della polizia iniziano sempre il loro lavoro ascoltando i sequestratori, tentando di capire i loro interessi, i loro bisogni e valori.

Parlami! Ti ascolto. Quando hai finito ti chiedo se mi vuoi dire dell’altro. Non ti dico che sono d’accordo, voglio che tu sappia che mi interessa comprenderti fino in fondo.

Quando finalmente ho capito quali sono i tuoi bisogni, ciò che ti motiva, sarà più semplice trovare un accordo.

 

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