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I segreti del venditore consulente

Valore, vendita

Il venditore consulente è il professionista che anziché tentare di convincere il cliente a volere ciò che ha da offrirgli, cerca di offrire quello che il cliente vuole. Ciò che egli vende è più di un prodotto o un servizio, è un insieme di esigenze soddisfatte.

Il venditore consulente aiuta il cliente a essere e a ottenere ciò che vuole.

Mario Silvano “Vendita in azione”

Quando vendi (un prodotto, un servizio, un progetto, te stesso) pensa ai benefici che stai offrendo al tuo cliente.  Se lo farai sarà come, qualcuno ha detto, se vendessi per 500 euro una busta che ne contiene 1.000.

Quanto entusiasmo, convinzione, determinazione, perseveranza, passione metteresti nel convincere il cliente ad acquistarla?

Quanti euro contiene il prodotto, il servizio, il progetto, la professionalità che stai vendendo?

E quanto valgono le  emozioni che susciti negli altri?

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12/03/2008 – Emozioni, acquisti, donne e uomini…

Dobbiamo decidere se prenderci una pausa verso la fine di maggio inizio giugno o tirare dritti fino ad agosto.

Sono giorni di richiesta di preventivi, valutazioni, confronti.

Vedendoci dall’esterno appare chiaro come donne e uomini analizzino le cose diversamente.

Lella valuta tutte le possibili alternative e, se stesse giocando a scacchi, arriverebbe a tener conto di tre o quattro mosse e contromosse successive.

Io sono molto più superficiale. Preferisco tener conto di poche variabili significative. Decido quasi d’istinto. L’analisi capillare delle alternative mi innervosisce. E soprattutto mi piace decidere velocemente.

Su questo mi riconosco molto in ciò che dice Raffele Morelli “Spesso le scelte funzionano meglio senza pensiero, come quando si sceglie un amore. Più ragioniamo più complichiamo il processo di scelta: il ragionamento fa ripensare, rimandare la scelta.” 

Credo però che questo descriva bene solo il modo di pensare dei maschi.

Pare comunque che numerosi esperimenti confermino l’ipotesi che troppe informazioni su un prodotto riducano la soddisfazione nel processo di acquisto (ItaliaOggi 12/2/2008 pag. 21).

Troppe informazioni trasformano l’emozione d’acquisto in un processo razionale facendo perdere quel sottile piacere che si trae dal fare shopping.

“I ricercatori hanno chiesto il parere a due gruppi di persone su una crema per le mani e una tavoletta di cioccolato. Al primo gruppo sono state date molte informazioni sui due prodotti, al secondo molte meno. In entrambi i casi le persone che avevano avuto meno informazioni erano molto più ottimiste su crema e cioccolato rispetto a quelle più informate.”

Più informazioni assumi più è probabile che fra queste ce ne sia qualcuna che infrange l’immagine idilliaca che ti sei fatto al primo imapatto con il prodotto.

Il prodotto ci colpisce, ci “facciamo la bocca” (aspetto emozionale), poi, via, via che assumiamo informazioni scopriamo che gli manca proprio quella caratteristica che cercavamo (aspetto razionale), e crack! Si infrange il sogno. Questo ci fa male! Mette in crisi il nostro il nostro bisogno di coerenza. Un attimo fa era il prodotto dei nostri sogni, stavamo già bene al pensiero di possederlo, e adesso sentiamo tutta l’incoerenza fra il nostro stato d’animo positivo e la realtà: non è il prodotto perfetto che pensavamo.

Non bisogna dimenticare che quello della coerenza è uno dei principi in base ai quali ci persuadiamo e ci persuadono ad acquistare.

“Le persone hanno bisogno di essere felici con le proprie scelte” ha spiegato uno dei docenti dello studio “e spesso si impegnano in qualsiasi distorsione sia necessaria per giustificare l’acquisto, mettendo in risalto gli aspetti positivi e ridimensionando quelli negativi”.

A conferma di questo pensa a quante volte dopo aver fatto un acquisto vai alla ricerca di una conferma di quanto scelto con qualche “brivido” e molte sorpese!

A proposito di differenze nel modo di pensare fra uomini e donne, ecco una tabella riassuntiva tratta da “Psicofitness” di Giampolo Perna:

Uomini Donne
cose persone
fatti sentimeni
soluzioni dei problemi mantenimento relazioni
Interrompono Vengono interotte
Iniziano interagiscono
sono in disaccordo ricercano accordo
non chiedono chiedono
non si scusano si scusano con facilità
Io Noi
certi incerte
capacità e potere vicinanza intimità
Differenza dagli altri Similitudini con gli altri
Indipendenti Interdipendenti
Competitivi Cooperative
Soluzioni Comprensione
Psicofitness Psicofitness
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Grazie alla nostra diversità anche scegliere una vacanza o un semplice acquisto si trasforma in confronto, relazione, a volte anche scontro, ma in fondo è questo il “sale della vita”, è questo che ci attrae e non rende scontata una relazione. Non è così?

Diversità, grazie.