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I segreti del venditore consulente

Valore, vendita

Il venditore consulente è il professionista che anziché tentare di convincere il cliente a volere ciò che ha da offrirgli, cerca di offrire quello che il cliente vuole. Ciò che egli vende è più di un prodotto o un servizio, è un insieme di esigenze soddisfatte.

Il venditore consulente aiuta il cliente a essere e a ottenere ciò che vuole.

Mario Silvano “Vendita in azione”

Quando vendi (un prodotto, un servizio, un progetto, te stesso) pensa ai benefici che stai offrendo al tuo cliente.  Se lo farai sarà come, qualcuno ha detto, se vendessi per 500 euro una busta che ne contiene 1.000.

Quanto entusiasmo, convinzione, determinazione, perseveranza, passione metteresti nel convincere il cliente ad acquistarla?

Quanti euro contiene il prodotto, il servizio, il progetto, la professionalità che stai vendendo?

E quanto valgono le  emozioni che susciti negli altri?

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Soluzioni per vendere nel mercato che cambia
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27/01/2009 martedì – Costruire o piantare?

“Nel corso della propria esistenza, ogni essere umano può adottare due atteggiamenti: Costruire o Piantare. I costruttori possono dilungarsi per anni nei loro compiti, ma arriva il giorno un giorno in cui terminano la propria opera. A quel punto si fermano, e il loro spazio risulta limitato dalle pareti che hanno eretto, Quando la costruzione è finita, la vita perde di significato.

Poi ci sono quelli che piantano: talvolta soffrono per le tempeste e le stagioni, e raramente riposano. Ma al contrario di un edificio, il giardino non smette mai di svilupparsi. Esso richiede l’attenzione continua del giardiniere ma, nello stesso tempo, gli permette di vivere una grande avventura. “

Brida
Brida

Paulo Coelho
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Il buon manager costruisce delle buone squadre, porta avanti progetti di successo, ottiene dei risultati, il buon leader semina entusiasmo affinché i singoli individui formino una buona squadra, motiva le persone a creare progetti di successo, libera le risorse di ciascuno affinché ciascuno ottenga continuamente risultati.

Il formatore costruisce persone competenti, il coach semina per far sì che le persone riconoscano le proprie competenze, le coltivino e le sviluppino autonomamente.

Il venditore costruisce contratti di vendita, il consulente semina soddisfazione per generare relazioni durature e proficue.

Una coppia può costruire un rapporto o piantare i semi di una relazione che non smette mai di svilupparsi.

Tu costruisci o semini?

3/07/2008 – Come trattenere le persone migliori

Per trattenere le persone migliori non è sempre necessario pagarle di più.

Ecco quello che puoi fare:

Formazione

Se formi costantemente le tue persone stai accrescendo il loro valore, loro lo sanno e vorranno rimanere più a lungo con te

Obiettivi realistici

Gli obiettivi che gli assegni devono essere concordati e raggiungibili anche se ambiziosi

Ascolta

Ascolta più che parlare, dai frequenti feedback rispetto a quello che le persone ti dicono, tieni conto dei loro suggerimenti e concretizzali. Utilizza il contatto visivo e il linguaggio del corpo per far percepire che sei totalmente dedito ad ascoltare.

Risorse

Fornisci gli strumenti necessari per lavorare bene. Chiedi cosa ostacola una loro migliore performance

Soddisfazione

Fai in modo che il tempo sia speso sfruttando il talento delle tue persone e mantieni al minimo e più semplici possibili le attività amministrative e burocratiche

Carriera

Le persone non vogliano un lavoro, vogliano intraprendere una carriera. Fornisci a ciascuno un piano potenziale di carriera e fai in modo che sviluppino le esperienze e le capacità per realizzarlo

Cura

Abbi cura delle tue persone. Identifica i loro bisogni personali e professionali e vedi se puoi soddisfarli, specialmente quando sono particolarmente esausti e nei periodi di lavoro intenso

Riconoscimento

Sorprendi i tuoi collaboratori a fare le cose giuste! Gratificali subito, in base a comportamenti specifici e in pubblico

Se dai alle tue persone quello che difficilmente trovano altrove perché dovrebbero andarsene? Basta poco.

Liberamente tratto da “How to retain your best salespeople” di James Adonis in Sales Caffeine – Weekly Multi-Media Sales Jolt!

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26/06/2008 giovedì – Veditore? Posso aiutarti a soddisfare le tue esigenze…

Alla fine la domanda è sempre quella.

Possono raccontarti tutto quello che vogliono, ma alla fin fine la sostanza è quella.

Se vuoi vendere, e con la parola “vendere” intendo il suo significato più vasto, la domanda a cui devi rispondere è:

“Come è possibile aiutare il cliente a soddisfare le sue esigenze?”

Se riesci a rispondere a questa domanda:

  • riuscirai a vendere
  • farai felice il cliente
  • farai felice te stesso
  • non ti sentirai uno scocciatore o uno che insiste quando parli con il cliente
  • il cliente non ti percepirà come uno scocciatore o uno che insiste quando gli parlerai
  • diventi insostituibile
  • …. continua tu

 

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Altri libri sulla vendita…

 

Negoziazione & Vendita
Videocorso, di Giacomo Bruno
ISBN: 9788861740136
Prezzo: €99+iva

 

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